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餐饮创业指南:一位餐饮老板自述:被O2O忽悠的这几年

来源:www.gopanfeh.com │  网站编辑:黑谷 │  发表时间:2018-11-21 17:53

我是一个餐饮人,在餐饮行业摸爬滚打已15年有余,从员工,餐饮店长,运营,策划,营销,直到自己创业,目前也算小有成就。印象 深刻的是互联网圈,感觉纷纷扰扰,很容易让人雾里看花。下面我把自己这些年的经验分享给大家。
  
  优惠券的天花板
  
  我正式接触互联网大约在2006年。那个时候,大众点评出现了优惠券业务,这也许就是 初期的餐饮互联网营销。
  
  当时我在一家连锁餐饮店做运营,点评的业务员找到了我。我觉得这个比较新颖,于是很快签了合同开始尝试。头两年,通过下载优惠券确实为我们带来了不少客人。
  
  从2009年开始,效果不断减退,看上去浏览量很大,实际到餐饮店使用率低得可怜。大众点评优惠券其实就是一个广告平台,只在意点击量,不为效果负责。 后算起来带来一个客人,平均广告成本,再加上我为了拉客人付出的优惠成本,平均每人200元左右。我们这个餐饮店正常吃一顿饭是人均五六十,这拉一个新客人付出200元的成本显然是不值的。而且,我们在外地的分餐饮店,点评的效果更小,因为点评在很多二三线地区几乎不怎么经营分站。
  
  同时我还发现了一个问题,客户来这吃饭,先是问“员工,你们这里有啥优惠吗?”“噢,先生,我们有,您可以去大众点评上去下载优惠券,当餐可以减30。”服了,这到手的30元钱就这么丢了。不过员工要是缄口不言,等到客户发现后,定会说这个餐饮店不地道。这次当餐减了30,客户获得了优惠,下次用餐你要是不减少30,人家说不定都不来。客户就是这样被“惯坏”的!
  
  丁丁优惠也找我聊过,这厂商更狠,让每个商家在门餐饮店摆放他们的终端验证,他说,这样可以按效果付费。好吧,员工基本上没有这个意识拿这个工具去玩。你今天给我放个终端,明天点评再来给我放一个,这前台就成了厂商设备展示台。我觉得这个想法不靠谱,就没有继续往下谈。
  
  那段时间,优惠券也特别多,地铁、商场里到处可见维络城,一群年轻人围在那里下券。其实当时我与维络城也有过一段时间的合作,不过当智能手机大幅度普及时,这种纸制优惠券渐渐销声匿迹,当时跟我联系的那维络城的业务员现在也已换了新工作,他说这业务部现在已经快解散了。
  
  当时好多创业团队觉得优惠券这个门槛低,架个网站,拉几个商户集合一下就成了,殊不知,根本找不到利润点。其实优惠券一般情况下力度并不大,也不能很好的激发出消费者强大的消费欲望。只能在一定程度上提升消费者的到餐饮店率,提升餐饮店的营收。欲想做更大程度的营销必须考虑新的方式。
  
  团购“非常态”
  
  到了在2009年底,又出现了“团购”这个新名词,这东西据说可以带来大量到餐饮店客人,对短期提高收入冲个业绩还是有作用的。再加上同行的餐饮企业有在进行团购业务,说“能提升每日流水”,我们也欲尝试。
  
  团购开始了,大量人群涌进来了,让我们始料未及。开始确实一团红火啊,来的客户都说,这有了团购,真是物美价廉啊。这年头人越来越精,找餐饮店上网查哪个有团购上哪家,或者坐在餐饮店里看有哪些团购,便宜不占白不占。价格越来越便宜,期望值却越来越高,团购来的客户都虎视眈眈的,唯恐我们对他们的服务有别。
  
  而且随着新餐饮店的不断涌现,团购现在也越来越不灵了,过去五折团购卖个2000份,现在也就几百份,而且大部分是团购过的。互联网经济,就是比便宜,比狠,客户巴不得你一折两折来玩,不要钱免费吃才好。
  
  团购让餐饮店在短期内涌进大批价格敏感型客户,老客户往往享受不到团购的优惠,让这些追随在商家身后的老客户深受刺激,甚至会转投其他餐饮店,或者也从一个忠诚客户变成了价格敏感者,并且对品牌的本身价值有了质疑。
  
  曾经的千团大战,现在剩下的寥寥无几。倒闭的倒闭,合并的合并。团购这个东西太伤利润了,本来现在做餐饮利润就薄,一个个的团购网站还为了拉流量尽可能的让你给更低的折扣,说“不低折扣就拉不来客户”——有本事你九折能拉来这么多客户你才真牛!
  
  说句实话,团购对餐饮来说,就是赔本赚吆喝而已,根本不赚钱。它就是个短期促销,作为常态营销活动根本不现实,伤不起。客户多了,但是客户越多越赔钱。我们做着做着发现扛不住了,就停了。
  
  理性选择“会员营销”
  
  前段时间宣传火热的“朝阳大悦城”微信营销,现在也淡出视野,客户只有在餐饮店才会扫二维码,而人家都已经在餐饮店内了,还需要扫吗?重要的是,微博也好,微信也好,都只是提供一个加入会员的通道而已。
  
  我们不能在一个独立的互联网平台“吊死”,一是这个平台会把我们牢牢控制,让我们陷入被动,二是万一这平台倒下或没落了,我们的服务还会持续吗?我赞成的是多渠道加入会员,在后台进行数据分析,营销活动策划等。
  
  现在我们的会员系统就是可以短信、微博、微信等各种渠道加入,和实体储值卡所获得的会员权益相同。将来如果有其他通道可以收集会员,一样打通为我们服务。
  
  会员数据营销,应该是属于商家自己的,我们可以控制它。 近微生活的会员卡和大众点评会员卡一直在找我谈,他们告诉我说,大部分的客户都喜欢吃饭结帐出示打折卡,告诉我,与他们合作会带来多少多少客户。
  
  我直接对他们说,你们这进餐饮店9折,所有的人进餐饮店都9折,那会员就成了普通人员,折扣变成正价,你还挂着虚幌子干啥呢?干脆就所有的菜价格都打9折好了。而且加入会员没有任何门槛,不给折扣这些会员也是会来吃,你一折扣把利润活生生的让出去了,已经到手的钱丢了。
  
  低门槛加入,客户不但不领情,还会非常开心的说,哇,微生活卡,点评卡,真好,可以给我在各个餐饮店打折。我们让出了折扣,付费给点评和微生活, 后的结果是给这两个平台增加了大量用户,我们啥都捞不到,简直在给别人做嫁衣。
  
  但是商家自己的会员那效果就大不一样了,客户觉得我是会员,商家时不时的有菜品赠送,代金券赠送,积个分,储值还送礼品,这商家真棒,我要经常来。更重要的是点评会员卡、微生活会员卡很难实现储值,更不用说和收银打通了。做会员不是为了随波逐流,而要为自己公司的收益考虑。咱做会员,一定要考虑清楚“我们要给谁优惠”,要看不同客户的消费行为、金额、次数等等。都是会员就都不是会员了。
  
  以上都是我的肺腑之言,大部分都是我从血淋淋的教训中总结出来的。其实经历了这么多,我觉得与互联网厂商合作,你只要看该厂商提供的服务是否能给你带来持续营收和企业品牌曝光,同时再衡量一下我要付出啥:经费?优惠?餐品?礼品?估算一下,选择投资回报率 高的合作方式。
  
   后还要强调一点,切记要选择一个能为你提供持续服务的团队。互联网这个行业已经不再只是提供一个工具让你自己玩,而是需要包括咨询、策划、服务的系统工程,只有完整结合才能达成共赢。

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